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零售及消费品

零售及消费品

二十年来,奥纬零售及消费品事业部协助客户设计和实施可产生实际成效并具有可持续性的经营管理解决方案,为需要重新塑造业务模式或重振活力的客户实现了显著地销售收入增长和盈利能力提升。我们相信我们的实施方法具有突出的独特性,体现了先进的分析技术与奥纬对公司组织不同层次转型变革实践经验的结合。在协助全球最大规模的零售商实现转型变革方面,奥纬拥有其他咨询机构不可比拟的成功经验,成功源于奥纬深厚的行业知识、团队协作配合和亲自动手执行的实施方法。我们的理念简单明了—即为客户取得实效,而不是制作书面报告。我们注重创造价值和培育客户内部能力。

数字化零售

随着全球消费购物网络数字化趋势的逐步发展,实体店铺的销售额停滞不前,许多传统零售商预见到网上业务成为未来业务增长的主要来源。虽然大部分零售商已建立了规模较大的网上经营规模,但是依然难以实现盈利:电子商务为消费者带来了极大的收益,但是迄今为止却没有为传统零售商带来可观的盈利贡献。显而易见,设计和实施具有竞争力的网上零售业务模式具有一定难度,但并非不可完成的任务。

零售战略

零售是一个快速变化的行业,当前零售业的变化发展速度超过以往任何时候。上世纪八十和九十年代大型超市或“货仓式/大卖场” 零售业态兴起,而近几年来网上零售增长迅猛,并成为挑战众多传统零售商的主要威胁。同时,全球许多地区和国家的零售商仍承受着宏观经济低迷的压力,消费者变得更为成熟,并对零售商提出了更高的要求。
上述因素导致零售业赢家和输家之间的差距不断加大。目前零售商面临的核心挑战是设计具有吸引力的、可持续的消费者价值诉求:新的价值诉求一方面具备在电子商务时代生存的强大竞争力,另一方面能够为零售商带来相当的经营利润。
利用自身对大型零售商经济效益的深入了解以及独家所有的消费者行为分析的系统方法,奥纬致力于帮助客户实现这一目标。通过与客户内部人员在组织“最基层”的密切合作,我们帮助客户建立应对市场竞争不断加剧所需的内部能力。

商业杠杆工具

零售商的贸易及采购部门是经营成功的核心因素,确保这些部门日常有效决策的最大化,是业者当前面临的一项重大挑战。现实情况是,零售商现有的运营系统和组织结构已普遍无法适应和满足近二十年来大幅度提高的经营复杂性,零售商需要维持和管理的商品库存量单位、实体店铺以及供货商的数量惊人,这对于已处于资源不足状态的采购团队而言意味着严峻的压力。

商品定价、促销推广及经营品种是零售商提升财务业绩最有力的杠杆工具。因此,积极管理这三大杠杆并确保高管层对重点决策的参与和控制至关重要。一家零售商几百名采购员每天完成几千个订货下单决策,决策蕴含的风险代价巨大,然而数百万美元合同订货的决策权由经验相对有限的员工掌握。因此,零售商应确保公司整体战略逐级贯彻落实到每个商品品种,确保采购团队拥有做出正确决策所需的辅助工具,这两项举措可从根本上改变零售商的财务业绩—无需投入庞大的资源开发建设新的IT平台系统。

供货商开发及管理

大部分零售商的商品经理都是非常高明的谈判高手;尽管如此,商品经理通常在与供货商谈判开始时即处于不利的地位,原因在于供货商的客户经理可能只负责几十种同类商品,并且可以获得财务分析师、市场营销人员、谈判专员的支持,在了解和掌握商品原材料成本上涨信息等各方面来自组织内部的支持优势,但是信息不对称问题可以得到解决。零售商品经理可以获得专业服务支持,掌握新的分析信息和研究报告,以帮助商品经理们质疑和反驳供货商提出的报价方案,并发现供货商谈判观点中的漏洞。商品经理们无需耗费时间整理消化结构混淆不清的数据,可以将更多时间用于准备谈判策略和模拟演练,从而重新夺回交易谈判的优势地位。

然而,最佳的供货商开发及管理不仅限于采购合同谈判,零售商还需要定期对供货商进行分析评估,评估目的一方面是寻找可替代的采购渠道,另一方面是发现有潜力成为真正的业务合作伙伴的供货商。在此基础上,零售商和合作伙伴供货商通过深入合作削减系统总体成本,双方可获得十分可观的潜在收益。

运营

领先的零售商成功要素部分归因于最佳的内部运营能力。确保商品在供货商生产厂、零售店铺和陈列货架各环节之间顺利、高效地流转对于每家零售商而言都至关重要,对于食品零售更是具有决定性的意义,因为食品零售商的经营宗旨是为消费者提供新鲜优质的食品,为投资者和股东创造更高的财务回报。消费者服务可以作为建立竞争优势的另一项来源,尤其是辅助销售具有重要价值的零售领域。

找到更好的需求预测、产品订购、供应链管理和店铺经营方法将为零售商带来可观的收益,包括消费者满意度和运营成本两个方面。奥纬采用“由外而内”的运营优化方法:即首先了解消费者最关心和注重的事物,进而分析不同运营体系全面的经济效益水平,在此基础上设计在成本有效性最大化条件下满足消费者需求的运营体系。

销售渠道及业态

销售渠道和业态战略包括实体店铺及其他渠道的作用定位,以及如何通过不同渠道组合实现长期回报最大化。显然,众多零售领域网上竞争者的快速增长使得这些挑战的压力达到前所未有的水平。
传统零售商普遍具备突出的房地产经营能力。以往当一种成功的零售业态出现后,其发展来自于以最快的速度和最广泛的覆盖面加以推广和扩张,扩张动力一方面来自于房地产部门发现最佳的店铺选址,另一方面供应链部门可满足市场快速扩张的要求。
然而,成熟的零售商正在面临着不同的挑战。随着新商铺物业资源的逐渐稀缺和电子商务地位的日益提高,成熟零售商需要将庞大的、多样化的实体店物业整合为具有竞争力的、多渠道战略。掌握网上和网下消费行为及其经济效益成为重中之重。店铺物业决策更专注于创新性的零售业态开发,专注于店铺选址的升级、拓展和调整—和在必要情况下对现有店铺的分拆重组。同时,围绕如何创建、整合和管理网上运营,零售商需要建立与以往模式完全不同的内部能力。

组织结构及内部能力

零售商拥有庞大复杂的内部组织结构,重要的商业和运营决策授权下放给成千上万的基层员工—包括分类商品经理、采购员、店铺经理和后勤供应经理。当今,大部分零售商还保留着种类繁多的产品品种目录和庞杂的店铺物业。驾驭复杂的组织结构意味着建立正确的组织结构,并明确相应的员工岗位目标和职责划分,此外还依赖于拥有真实可靠、便于查询获取的管理信息和适当的专业技术支持,以满足决策要求。
培育上述能力并非易事,通常意味着零售商传统运营方式的重大变革调整。我们充分认识到以这一方式开展组织转型变革是一项重大挑战,基于这一认识,奥纬与零售业客户密切合作,管理和解决组织转型变革过程出现的各种挑战和问题。奥纬追求的目标是帮助客户培育和嵌入可产生长期竞争优势的内部能力,而不是局限于为客户实现一次性的优化完善。

快速消费品

对于快速消费品客户,我们的咨询重点是帮助客户利用尚待开发挖掘的价值来源—通过发挥奥纬对消费者行为及零售商经济效益和思维观念的独特理解,“增强”消费者与零售商的关系。我们的实施方法着重于运用商业创新来补充和促进产品和品牌创新。

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