第六届亚太财富论坛

1月13日，奥纬咨询作为专家顾问受邀参加第六届亚太财富论坛暨2021年度国际私人及家族财富管理行业颁奖盛典。本届论坛聚焦“发展共同体”主题，奥纬与包括私人银行、家族办公室、信托、保险、证券、基金、律所、离岸服务等在内的百余家私人财富管理机构与家族办公室的300余位行业高管、专家与从业者共同探讨行业最佳实践、专业标准及价值观。奥纬咨询董事合伙人、北京及上海办公室主管钱行在现场发表题为《底线思维，绿叶长青——从适当性管理谈“客户中心导向”》的精彩演讲。下文为演讲部分内容摘要。

适当性管理（Suitability Management）的问题在很大程度上是“客户中心导向”的基石，尤其是在西方。因此，当西方的财富管理机构与中国的美金管理机构和银行探讨问题时，如何做好适当性管理是他们非常关注的一件事情。

财富管理市场上客户和业务模式都在不停改变，其背后的驱动因素离不开宏观经济背景的变化。随着疫情使得全球经济增长放缓、通胀上升和波动性加剧，2022年大部分金融机构对全球宏观环境持悲观态度，这多多少少也会对中国的经济造成一定影响。

在此背景下，我们坚信中国经济未来向好的趋势，但短期仍面临转型阵痛。中国的人口红利以及资源驱动的增长模式很可能在未来会发生改变，某些行业原本的增长逻辑和底层逻辑会发生一定的转型，但在面临阵痛的同时也可能会找到新的增长点。

这些宏观经济背景将会对金融行业尤其是财富管理行业产生什么影响？国际经验表明，下行市场将促使监管进一步强调合规。在美国，我们可以看到2008年金融危机后，美国监管明显加强了消费者保护及适当性管理等的相关监管。在国内，我们也可以看到红线趋严，尤其是在适当性管理方面。随着2017年、2018年《资管新规》的落地、《证券期货投资者适当性管理办法》的颁布，中国的财富管理市场逐渐与国际规范接轨，国际的金融、经济形势也很有可能对中国市场产生深远的影响。

从市场看，中国财富管理市场发展20余年，至今已经形成多层次、多梯队的财富管理服务市场。总体来说财富管理的市场格局已趋于稳定，服务于从大众客群、新中产阶级、新兴富裕群体到高净值客群的不同客户群体，形成了线上线下的多样服务渠道。

在这样的环境下，中国财富管理机构亟需完成从“跑马圈地”到精细化管理的转型，自上而下、由表及里地切实做到客户至上。要做到客户至上，首先是生命周期闭环，去共享和分析客户的需求，而非从产品的角度出发。第二是解决方案闭环，将产品和服务进行整合。最后是智能洞察闭环，要打通金融和非金融数据，不仅从金融产品上为客户提供服务，更要智能洞察客户需要的其他服务。

适当性管理在很大程度上与客户体验息息相关，而客户中心导向是这两者之间的平衡。只有客户在接受服务的过程中感知到自己被尊重、自己服务的需求被满足，才能获得客户体验。而只有做好适当性管理，才能确保客户的实际体验符合我们的预期。

强化销售适当性管理，首先应建立完整的框架体系。近几年，奥纬在帮助银行与财富管理机构的客户做适当性管理项目的过程中创立了适当性管理的框架。最顶层的是适当性管理的治理架构，在其下方是几大不同模块，包括跨价值链适当性管理——如何从人员文化、薪酬与利益冲突方面进行管理，激励机构从销售导向转变为客户服务导向，以及价值链内适当性管理——在售前、售中、售后的流程中，有哪些服务的相关内容还能提升。最后，我们还为客户确立了指标体系与监控工具，帮助其日常跟踪和自查。

奥纬在中国首次尝试以压力测试为基础的常态化管理工具和手段，通过压力测试来揭示因适当性管理不到位而造成的风险因子传导，模拟极端情况下的产品表现及其与客户的匹配程度，通过全流程覆盖和多方法结合提升日常监控的及时性和全面性。

在金融行业的发展历史上，无数的公司和机构经历了兴衰成败，如何在这样的周期性行业中生存下去是讲战略、讲未来、讲业务发展的基本前提。居安思危，思则有备，有备无患。

无论在哪个市场做何业务，金融机构都应该完善制度机制、搭建管理工具、积累整理数据，补充短板实现快速能力提升，与此同时提升产品风险穿透能力、提升销售留痕技术能力、推进适当性管理文化建设，以更长远的视角建设基础能力，适应未来的监管环境的变化，适应未来消费者、投资者理念的变化。